В 1977 году психолог Эллен Джейн Лангер провела эксперимент, в котором ей самой нужно было пройти без очереди к копировальному аппарату. Эксперимент показал, что 9 из 10 людей охотно разрешают пройти без очереди, если использовать в своей речи «потому что».
Эллен Лангер — американский профессор психологии Гарвардского университета. В 1981 году стала первой женщиной, получившей должность преподавателя психологии в Гарварде. Лангер изучает иллюзию контроля, принятие решений, старение и теорию осознанности. Ее наиболее влиятельная работа — книга «Против часовой стрелки», написанная на основе собственных исследований и опубликованная в 2009 году.
«Один известный принцип человеческого поведения говорит нам о том, что, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, нашу просьбу удовлетворят с большей вероятностью, если мы поясним ее. Люди просто хотят совершать свои действия осознанно», — пишет Роберт Чалдини в книге «Психология влияния».
Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, обратившись к людям, стоявшим в очереди у копировального аппарата в библиотеке, с просьбой: «Извините, у меня пять страниц. Можно я отксерю их, потому что я тороплюсь?»
Эффективность этой методики “просьба-плюс-объяснение” была близка к максимуму: 94% тех, к кому женщина обратилась с таким вопросом, разрешили ей пройти без очереди. Когда же исследовательница сказала: «Извините, у меня пять страниц. Можно я их отксерю?» — только 60% людей в очереди согласились ее пропустить.
«На первый взгляд, кажется, что критическим различием между двумя просьбами была дополнительная информация, выраженная словами, “потому что я спешу”. Но третий тип просьбы, который попробовала озвучить Лангер, показал, что это не так. Похоже, что подействовала не вся фраза, а только слова “потому что”», — пишет Чалдини.
В третий раз вместо того, чтобы включить в свою просьбу значимое объяснение, благодаря которому люди должны были пропустить ее вперед, Лангер использовала «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто еще раз заявила очевидное: «Извините, у меня пять страниц. Можно я их отксерю, потому что мне нужно сделать их копии?» В результате 93% людей в очереди пропустили ее, даже учитывая то, что обращение не содержало никакой информации, которая бы оправдала уступчивость с их стороны.
Доктор экономических наук Анатолий Ивасенко в статье о психологических уловках маркетинга в одном из пунктов упоминает эксперимент Лангер, связывая это с выводами профессора психологии Калифорнийского университета Майкла Газзанига. В своей книге «Кто за главного? Свобода воли с точки зрения нейробиологии» Газзанига обнаружил, что наш мозг во всём ищет смысл, даже если его нет.
Чалдини считает, что знания, полученные в ходе эксперимента, могут быть использованы в негативном ключе: «У людей есть заранее запрограммированные реакции; и хотя они обычно работают в наших интересах, провоцирующие детали, активизирующие их, можно использовать, чтобы обмануть нас и заставить действовать нелогично (вопреки здравому смыслу)».
«В основном, каждый человек мыслит стереотипно. Обычно индивиды полагаются на мнения руководящих людей, сами плохо понимая, что данное решение может привести к печальному результату», — пишут на VC.ru. «Когда мы стоим перед необходимостью сделать нелегкий выбор, нам нужен подробный, добросовестный анализ ситуации, и часто мы идем по самому простому пути: перекладываем эту задачу на тех людей, мнению которых мы доверяем», — комментирует Чалдини. Поэтому очень часто, когда кто-либо хочет настоять на своем решении, можно привести пример великого человека, мнение которого для него авторитетно. Подобная ситуация даст положительный результат, так как это общее мышление людей.
«Однако не любое обоснование является убеждающим. Стоит только добавить, что необходимо сделать двадцать копий, то понимание со стороны людей в очереди уменьшается, ведь данная просьба принесет значительно больше неудобств. Главное, необходимо помнить, что значимость просьбы должна быть соизмерима с приведенными вами аргументами», — пишет кандидат экономических наук Лейсан Давлетшина в статье «Психология убеждения: наука или искусство?»
